白井純｜事業分野と人｜野村不動産

新人時代の苦労が今、実を結び始めている

私は入社後、PMOシリーズや東京虎ノ門グローバルスクエアなど、一貫してオフィスのリーシングを担当しています。企業のオフィス移転は、中長期的な計画に基づいて行われているため、新規で訪問してすぐに契約をいただけるものではありません。

新人時代の私は、入社後最初の一年間で新規の契約をとることができませんでした。それでも「契約の成否を考える前に、まずは商談の機会を増やしなさい」という先輩のアドバイスに従い、部署のメンバーの誰よりも多くの企業を訪問し、商談を重ねる過程で「お客様との信頼関係をいかに築くか」を身をもって理解しました。

当時、私が心がけていたのは、曖昧な対応をしないこと。例えば、近隣の最新の賃料相場を聞かれて自分が知らなかったら、「今はわかりません」と答える代わりに、会社に持ち帰って最大限のスピードで調べてお知らせするようにしていました。

こうした取り組みの成果は、2年3年と経つうちに実り始めています。新人の時に新規開拓し、継続してフォローを続けているお客様と、契約に至ることが増えてきたのです。「スピード感をもったお客様対応」は、私が大切にしている基本姿勢の一つです。

お客様と協力し、経営層の判断を変えた

入社5年目に担当したある外資系企業のオフィス移転案件は、私にとって非常に印象的な仕事になりました。入社1年目に新規開拓した同社では、全社的なテレワークの導入により、オフィス面積の最適化を図る移転プロジェクトが立ち上がっていました。

オフィス面積を抑えながらも、今までと同等のクオリティのオフィス空間を確保するために、私は小規模で質の高いオフィスを提供するサービスオフィス※Ｈ¹Оと、必要に応じて会議室や執務スペースを確保できるサテライト型シェアオフィスＨ¹Ｔを組み合わせたプランを提案しました。

しかし、サービスオフィスという従来にない本社オフィスの在り方は、経営層の理解を得ることができず、他社提案の採用がほぼ決まりそうに。それでも、私はあきらめませんでした。「Ｈ¹О×Ｈ¹Ｔこそが先方の従業員のパフォーマンスを最大化する」という自信があったからです。また「親しくなった担当者の方に快適な空間で働いて欲しい」という強い思いも芽生えていました。私はその担当者の方と協力して、コスト面、運用面でのメリットを経営層により訴求するための資料を急遽作成。その結果、内覧を経てＨ¹ОとＨ¹Ｔを高く評価してもらい、当初の経営判断を覆すことができました。

※サービスオフィス：ビジネスに必要な受付機能、会議室、応接スペース、リフレッシュ・スペースなどを入居者でシェアすることで、スペースの効率化を実現する新しい形のオフィス

オフィスは、企業の成長や業績に影響する

オフィスのプロフェッショナルでありたい。このように考えるようになったきっかけは、ある先輩の言葉でした。リーシング業務を初めてまだ間もない頃、「入社したばかりの私が野村不動産の社員として交渉していますが、キャリアも知識の豊富さも上のお客様から信頼してもらえているか不安です」と弱音をはいたことがありました。すると隣にいた先輩から「白井くんが知識を持てばいいだけのこと」と言われたのです。私は自分の心構えの甘さに気づかされました。

オフィス、つまり働く環境というのは、企業の成長や業績に少なからず影響を与えます。ですから私は、企業にとって重要なオフィスを扱う者として、信頼できるプロフェッショナルであることが求められるのです。だからこそ、お客様にとって、「オフィスのことで困ったら、まずは野村不動産の白井さん相談する」といった存在になるために、常に幅広い情報収集を心がけています。

昨今、さまざまな要因で社会が大きく変化しており、それに合わせるようにオフィスの在り方や働き方も大きく見直されています。このタイミングで、オフィスや働く皆さんに一番近いポジションにある自分の仕事に誇りを持つとともに、ひとりのプロフェッショナルとして、出会ったお客様に貢献していきたいと思っています。