ニーズがなくても足を運ぶその積み重ねがいつか真にお客様に喜ばれる取引につながると信じて

小林紗恵子/法人営業本部 法人営業二部 2015年入社/高校では応援団、大学ではラクロス部マネージャー長を経験。熱い想いが活かされる環境を求めて入社。法人営業二部に配属となり、現在に至る。上司をはじめ関連部署とも連携しながら、顧客に最適な仲介提案を心がけている。

「高く売りたい」「安く買いたい」相反する要望をどう着地させるか

法人営業本部は、法人が所有する不動産に対して、売買・賃貸など、企業価値を高めるための有効活用方法を提案する部署です。その中で私は、主に小売・卸売などの業種の法人が担当です。店舗や営業所、社宅、保養所など、様々な企業不動産に関する老朽化・集約・移転などのご相談に対応し、売買仲介という形で解決方法を提案しています。新人の頃は、不動産の売却や購入に関する情報を探して入手し、まず法人に電話をする毎日でした。主に上司が売却依頼を受託した物件に対して、買主様を探す営業です。現在は売主様を探し、査定や提案を通じて一から案件を作るスタイルにシフトしてきました。売主様には「高く売りたい」、買主様には「安く買いたい」という、相反するご要望があります。双方の話をそのまま伝えているだけでは商談は成立しません。伝え方を考え、双方が納得できる着地点を見つけるのは難しいことですが、それこそが法人営業だと考えています。

情報をつかんでから半年間追いかけ続けて勝ち取った契約

担当顧客の上場法人が所有していた、地方営業所の売買を仲介したときのこと。プレスリリースで営業所閉鎖・移転の情報をつかんだ私は、営業所跡地の活用方法について伺いました。すると「建物を解体し、駐車場として活用する」とのこと。ただ、住宅用地として価値が見込めると思い、売却時の収益と駐車場として保有した場合の収益を比較して提示しました。その結果、売却を決断していただいたので、今度は購入客を探す番です。住宅開発業者を何社も電話し続けたところ、地元の不動産業者に購入してもらいました。その値段が上場法人にとって予想以上に高額だったこと。そして不動産業者からは、アパート開発1号案件になったことで、両方から感謝の言葉をいただきました。営業所閉鎖・移転の情報をつかんだのは入社1年目の冬。契約に至ったのが2年目の夏ですから、気づけば半年が過ぎていました。自分で一から作りクロージングさせた案件として、とても思い出深いですね。

考えを認めてくれる野村の社風は、自分に合っていると感じている

私はおとなしく見えるらしいですが、実は高校時代は応援部で鍛えられていました。また、大学時代は日本一を目指すラクロス部のマネージャー長としてプレーヤーとマネージャーの間に立ち、お互いを橋渡ししながら100人近い組織を動かしていたのです。就職活動ではなかなかその「熱さ」が伝わらず苦心していたところ、当社の人事の方がそんな私を見抜いてくださいました。そして、自分に合った部署に配属されたと感じています。新人であっても、上司の案件の手伝いに終始せず、自分の案件を作り、動かすことを求められます。そして、自分なりに考え行動することを上司は後押しし、サポートしてくれます。そんな自由闊達な社風があるからこそ、日々自分を信じて挑戦することができています。新規の顧客開拓をして営業先を増やす。今すぐのニーズは無くても継続訪問して関係を深める。預かった売却物件の営業で一本でも多く電話をかける。まだ若年時だからこそどんどん行動し、ここぞ!というときに上司を巻きこみ、お客様にも社内にも利益をもたらすような大きな取引につなげられたら…と考えています。

黒田翔太/野村不動産投資顧問 投資マネジメント部