Dialogue 03/なぜ、野村不動産は潜在的なニーズをビジネスに昇華できるのか。

内藤大樹 2011年入社 野村不動産投資顧問 資産投資部 / 内山真衣子 2015年中途入社(2012年大学卒) 都市開発事業本部 開発一部 / 菊地悠平 2016年入社 住宅事業本部 戸建事業部

未来を描き、それに共感してもらう。「用地取得」とは、つまり先頭を走ること。

住宅、商業施設、オフィスビル、宿泊施設。さらに投資用の物件。それらをビジネス化するにあたって、入口を切り拓くのが「用地取得」という業務だ。それはすなわち、その場所にその空間に、どのような未来を描くか考え抜くこと。そして、地権者様や投資家の皆様に、同じ未来を見せること。異なるアセットの「用地取得」に邁進していても、共通するマインドがそこにはある。開発事業の最前線で奮闘する3人に、現在進行形のエピソードを交えながら、この仕事の醍醐味を語ってもらった。

ヘルスケア施設、ビル用地、戸建用地。すべてに共通するのは、「その先」をどう描くか。

  • 内藤
    すごいね。この3人、全員「用地取得」業務の3人なんだ。
  • 内山
    でも同じ「用地取得」だけど見事に領域が違いますね(笑)。
  • 菊地
    内藤さんは既存の施設でしたよね?
  • 内藤
    そう、ヘルスケア施設。具体的に言うと老人ホームとか、介護施設です。当社としても新たなジャンルを開拓しているところ。
  • 内山
    私はオフィスビルの開発用地を担当してきたけど、今はホテルの開発をしています。
  • 菊地
    僕は戸建用地の取得に励んでいます。
  • 内藤
    同じ業務だけど、物件用途が違うからアプローチも取引先も違うよね。
  • 内山
    ヘルスケア施設は投資家の方がお客様になるんですよね?
  • 内藤
    大まかにはそうかな。国内「私募REIT」第一号の「野村不動産プライベート投資法人」をはじめ、これまで運用してきたファンドへ投資実績のある投資家の方や、その他複数の機関投資家さんを集めるというのが大枠。たとえば10億円で売りに出ている施設が、数年後に12億に値上がる見込みなので投資しませんか、と営業をするわけ。
  • 菊地
    将来の売却を前提とした物件の紹介になるんですね。
  • 内藤
    だから、いくつものエビデンスを提示して、価格上昇の確度を示すことが大きなミッションのひとつかな。
  • 内山
    ヘルスケア施設はどんどん増えているけど、外からは経営状態までは見えない。そこを調査分析するところに、内藤さんの価値があるということですね?
  • 内藤
    でも、マーケット分析は用地取得ならどんなアセットでも必須だよね。
  • 内山
    加えると、「PMO」をはじめとした自社ビル開発であれば、建築費や修繕費といったコスト、各フロアのプランニング、賃料の算出など、事業計画を練る側面も強いです。
  • 内藤
    ビルの場合は売却だけじゃなく、運営していくことも見据えなきゃいけないんだよね。
  • 菊地
    戸建の場合は、いずれお客様の手にお渡するものですが、4000万円の住まいを50戸販売するのと、8000万円の住まいを25戸販売するのでは、トータルの売上高が同じでも考えないといけない内容が変わってきます。
  • 内藤
    営業担当の動き方も想定するってことかな?
  • 菊地
    そうですね…動き方を想定するというよりは、営業担当とエリア・マーケット・商品性について議論しながら、どういった用地が事業に適しているのか、用地をうまく活用するにはどうしたら良いかなどを考えています。開発の先輩だけではなく、営業担当の先輩方からも意見を聞いて、用地に対する目利き力を磨いている最中です。

分析力も大事。提案力も大事。しかし時には、人間関係ですべてが決まることもある。

  • 内藤
    「用地取得」全般に言えることだけど、ネットワーク力とそれを起点にした情報量は特に大事だよね。
  • 内山
    その通りですよね。情報を得るには、アセットに関係なく「人」がベース。
  • 菊地
    いかにして一般に開示される前の情報を掴めるか。日頃のリレーションが鍵を握っているのはよく感じます。
  • 内山
    売主との信頼関係を持っている仲介業者さんとの関係性がポイントですね。
  • 菊地
    僕はまだまだ経験値が少ないので、そこは本当に苦労しています。
  • 内山
    私も用地取得の業務を担当した当初は、ネットワークをゼロから築く必要があったので、営業先では「絶対1時間以上は話す!」と自分で決めていました。
  • 内藤
    まさに永遠のテーマだよね。場合によって、分析力や提案力以上に、人間関係がモノを言う場面が少なからずある。
  • 内山
    何度も足を運んで、ビジネストークだけではなく、人対人でお付き合いを深めていく中で、自然と相談相手にして頂けるようになって、それがたまたま当社の開発と合致することもあるから面白いんですよ。
  • 菊地
    早めに情報が取れていれば、行政手続きや相続関係のお手伝いなんかもできるので、こちらからも良い提案が生まれやすいですね。
  • 内山
    だからこそ「この物件は内山さんと一緒に進めたい」と言われる喜びもある。コンペになる前に指名されることが、やはり用地取得業務の理想のあり方だと思います。
  • 内藤
    菊地くんの場合は戸建用地だから、地元の不動産屋さんなんかが仕入れ先になるのかな?
  • 菊地
    そうですね。戸建事業はマンションのように上に積んでいくものではないので、それなりに面としての広さが必要になります。都心部でも事業展開していますが、どちらかというと郊外が多くなりますね。
  • 内藤
    やっぱり「住む」って考えると郊外の落ち着いた雰囲気の方が人気だもんね。
  • 菊地
    僕らのテーマは「新しい街をつくる」ことなので、少なくても20~30戸、多ければ数百戸の家が建てられる土地をつねに探している感じです。
  • 内山
    面での大規模開発はデベロッパーの醍醐味って感じするよね。

柔軟なのに、緻密。クールなのに、ホット。3人が思う野村不動産の人とは。

  • 内藤
    角度を変えて、あえてふたりに野村不動産のキャラクターについて聞いてみたいな。周りにいる先輩や同僚たちはどんな人が多いと思う?
  • 菊地
    うちの会社はデベロッパーに抱かれがちな、体育会的なノリはあまり感じませんよね。
  • 内山
    それはないね。柔軟な人が多くて、頑固で融通の利かない人は少ないと思います。
  • 内藤
    でも決して冷めているわけじゃないよね。何というか、内に秘めた熱さはかなりの温度がある。ただ、前面にギラギラしたオーラは発していない感じ。
  • 菊地
    全社を通じて、マーケットの中でも良い商品を開発している自負があるんじゃないかと思うんです。だから本当に品質や生活者のことを緻密に考える。熱いけど知的な集団と言えるのかもなあ。
  • 内山
    用地取得も営業も開発も、そのエリアはどんな環境なのか、その空間をどのような人がどのように使うのか、かなり煮詰めて考えるもんね。
  • 内藤
    その思考がないと、チームとしては動けない。もちろん社外パートナーのゼネコンさんやデザイナーさんたちも動けない。やはり入口の用地取得業務は重大ということになるんだろうね。

社内外の多くの人が携わるからこそ、周りを動かす情熱が必要。

  • 内山
    私は他のデベロッパーから転職してこの会社に入社したんだけど、野村不動産はやっぱり個性が光っていた印象があります。
  • 菊地
    それはどういう意味で?
  • 内山
    こんな場所にオフィスビル?とか。そんな共用部つくれるんだ?とか。目の付け所が新しいというか。
  • 内藤
    それはやっぱり、徹底的にお客様の視点に立って考えているからこそだと思うな。ヘルスケア施設を投資物件として見るのも、新しい領域への挑戦だからね。
  • 菊地
    その観点から言えば、オフィスビルの担当なのに、ホテル開発の提案をする内山さんはすでにしっかりと野村パーソンですよね(笑)。
  • 菊地
    でもオフィスビルとホテルの収支はまったく違いますよね。
  • 内山
    だから、社内のホテル運営部隊と一緒に進めた。いざという時にその道のプロフェッショナルがいるのも野村不動産の強みだと思う。
  • 内藤
    社内も社外も、いろいろな人の協力体制がないと打破できないのがデベロッパーだよね。
  • 菊地
    うーん...それはつくづく思います。社外パートナー会社さんとの間で、以前、苦しい経験をしたことがあって、それを突破するために毎日頑張っているところはある気がします。
  • 内藤
    聞きたい(笑)!
  • 菊地
    まったく時間がない中で、その会社さんに急いで見積もりを出してもらったのですが、地権者様にプレゼンできなかったんです。お題にすら上がりませんでした。
  • 内藤
    あー・・・。それは、謝るしかないね...。
  • 菊地
    事情を説明しにその会社さんに行った帰り道、悔しくて、ひとりで号泣したのを覚えてます。
  • 内山
    うぅ、切ない。
  • 菊地
    デベロッパーは旗振り役なんですよね。特に用地取得担当はその役割が強い。自分を信じてついてきてくれる人たちもいる。そういう人たちを裏切らないだけの知識や経験値がほしい。だから、すべてが挑戦です。
  • 内藤
    清々しいと同時に、忘れてはいけない誠実さが滲んでくるね。
  • 内山
    総合デベロッパーだから、いろいろなことに関心を持てないと難しいのがこの仕事だけど、ひとつのことに情熱を燃やすことも、同じぐらい大事なことですよね。
  • 内藤
    熱中しているとか、必死になっている人は、自然と周りもフォローするのが野村不動産だよね。
  • 菊地
    まさにそうですね。「自分はこうしたい」という気持ちの部分があってはじめて、新しいことに挑めるのだと思います。今度会うときはもっと活躍した姿をお見せします!
Episode01 なぜ、野村不動産は社会のニーズにこたえることを最優先とするのか?
Episode02 なぜ、野村不動産は若いうちからプロジェクトを推進することができるのか?