Dialogue 01/なぜ野村不動産は社会のニーズに応えることを最優先とするのか/2007年入社 住宅事業本部 住宅営業二部 山本 昌平/2007年入社 都市開発事業本部 賃貸住宅・ホテル事業部 中村 泰士

現場主義に徹する風土が野村不動産を生かしている

入社10年目の中堅社員2人によるクロストーク、テーマは「なぜ野村不動産は社会のニーズに応えることを最優先とするのか」である。入社以来、中村と山本はまったく違うキャリアパスを通ってきた。しかし、これまでの経験から得たことも、現在の配属先で感じていることも、驚くほど一致している。折に触れて2人が口にする「現場」というキーワードから、何が野村不動産を野村不動産たらしめているかが見えてくる対談となった。

※2017年1月取材当時

「なぜ」を掘り下げることで本質に近づく。

  • 山本
    会うのは…1年ぶりくらいだね。
  • 中村
    そうだね。事業本部が違うと接点を持つのが難しい。休みも違うし。
  • 山本
    新しいホテル事業の進捗はどう? 前に会ったときは「準備室」だったけど。
  • 中村
    あのときは半年かけて「ビジネスとして成り立つか」を検証している段階で、去年(2016年)の4月から正式に事業部として立ち上がった。今はまた半年かけて、「どういうホテルにしたいか」というブランドコンセプトを立てている真っ最中。
  • 山本
    自社ブランド第1号のホテルだから、慎重だね。
  • 中村
    去年の4月から何度も役員会にかけて、そのたびに差し戻しで(苦笑)。本当に集客ができるのか? 社外とのコラボの可能性は?…と、すごく質問を受けた。
  • 山本
    住宅事業もそういう伝統があるよ。マネージャーがメンバーに、様々な角度から「なぜ?どうして?」と質問してくる。そうやってどんどん本質に近づいていくんだ。

安売りすることはお客様のためにならない。

  • 山本
    でもそのなぜ?と問い続けるスタンスは正しいと思うな。問われた方は「お客様のために何ができるか?」を突きつめて考えるようになるから。
  • 中村
    すごくわかる。ホテル事業もどんどん話を詰めていくうちに、具体的なお客様像が見えてきて、自分がどういうホテルを作りたいのかも分かった。
  • 山本
    住宅事業では顧客からの意見を取り入れたモノづくりの文化が流れている。。お客様と接する人間が、それを一番よく分かっているという認識が事業部全体にあるから、各住戸の面積割りや設備仕様、価格設定なんかは営業の意見が強く取り入れられる。近視眼的な売らんがためにという考え方で行くと、「より購入しやすい価格のほうがいいのでは?」とつい思ってしまう。
  • 中村
    それはあるだろうね。
  • 山本
    でも違うんだ。昔、販売チーフに商談の進捗を聞かれてそう本音をもらしたら、「価格を下げてもお客様のためにはならない」と言われてハッとした。お客様が重視しているのはコンセプトや環境だ。そして同じ価値観を持ったお客様たちが集い、コミュニティを作り上げることで資産価値が高まる、と。正しいと思った。だから、価格は少し上がるかもしれないけれど、この設備のグレードは上げて、面積はこうして…という議論に発展していく。

面倒くさいことに汗をかくのが好きな社員が集まった。

  • 中村
    外部から見たら、「なんて面倒くさい会社だ」と思われるかもしれない。でも、面倒くさいことに汗をかけるのが野村不動産なんだよね。
  • 山本
    そうかもしれない。お客様の顔をしっかり見据えながらモノづくりをすることは、けっこう大変なんだ。漠然と「家が欲しい」と思っている方と、「家が必要だ」と思っている方では、価値観が違う。どこの誰に向けた商品なのかを考えた上で、モデルルームや広告戦略を考える。そして実際にお客様とお話をして、ご購入いただく。この調整が下手だと、物件が死んでしまう。
  • 中村
    ホテル事業のメンバーにも、お客様視点を抜きにしてマーケティングだ、ブランディングだ、なんて言う人間はいないな。自分も半年かけて国内外のホテルを150件利用してみた。実は今、あるホテルの研修にも参加して、フロントからベッドメイキングまで実務を学んでいる。
  • 山本
    頭でっかちではダメだよね。きっとこのスタンスは、そう安々と真似できないだろうな。

現場の意見を尊重すれば、会社は正しい判断ができる。

  • 中村
    それで、この対談のテーマへの答えなんだけど。
  • 山本
    うーん、なんて表現すればいいかな…。
  • 中村
    俺からいこうか。社会のニーズに応えることは、社内外双方にとって意味があると思う。社内的には、自分の頭で考える場面がたくさん出てくることで、モチベーションがアップするよね。社会人としても成長できるし。
  • 山本
    たしかにね。自分もそうやって成長してきたと思う。もちろん失敗もあったけれど。
  • 中村
    対「社外」という意味では、世の中にない新しいものを提供することにつながっているんじゃないかな。以前の部署で手がけていた「GEMS」シリーズもそうだし、今のホテル事業もそういう存在にしたいと考えている。
  • 山本
    お客様をしっかり見ている営業の意見を尊重すれば、会社が大きく判断を誤ることはないよね。実際、開発は営業に意見を求めてくるし、広報戦略や広告ツールは必ず営業がチェックする。現場発であることが、野村不動産を生かしているんじゃないかな。
Episode02 なぜ、野村不動産は若いうちからプロジェクトを推進することができるのか?
Episode03 なぜ、野村不動産は新しいことに挑戦するDNAを持っているのか?